文/磊磊
近日，广汽集团发布公告，因为各方调配（直白说就是彩礼没谈拢）的问题，对广汽埃安品牌已经全新 AH8 项目进行流程调整；将华为由曾经“平起平坐的排挡”变成“卖零件的供应商”；具体来说，AH8车型定位广汽埃安旗下高端品牌——“昊铂”（与埃安的关系类似比亚迪&腾势）旗下一款六座车型，倘若此事正式落地，将会成为华为Hi模式最高端的成功案例，但这件事的中断，也反映了华为当前的一些隐忧。
如果用一个比方类比华为的Hi造车方案的话，就等于一名手艺不错的烧烤师傅进到一家烧烤店应聘，与老板谈的条件时，我不止要求一个不低的底薪，还要求以技术入股的方式，换取这家烧烤店的一些干股，这样的要求，对于极狐这样的企业来说，尚且能以“搏一搏，单车摩托”的心理预期勉强接受，但对于任何一家在智能电动车领域有所技术积累的品牌，这样的玩法还真就是很难接受那种。
这时切实存在着的，是这样两个问题；首先，对于全自研品牌来说，他们是可以通过规模效应对零件价格进行有效降低，但用华为Hi方案之后；首先，这些零配件的价格，是由华为报价决定的，车企并不能够主导或者说影响这些关键零配件的价格进入下行通道，大概率是华为多少钱报价，它就得在很窄小的议价空间内买入。
其次，这些华为零配件并非全部是为某品牌专项订制的，而很多是一些在开放市场贩售的“公模方案”，上汽董事长的那波发言，真就很直击要害，当智能化新能源车最重要的电驱系统、智能座舱、自动驾驶这些关键零配件都被华为掌握之后，作为一家车企相比别家的竞争优势，又在哪里呢？就相当于整条街的川菜店，都用同一家公司配送的即热料理包，都有着同一种口味之后，你这家饭店相比隔壁家饭店的优势是什么呢？最终大概率还是会陷进恶性价格战的泥沼，而且当大家都是华为之后，“华为”的品牌优势，也会被较大程度地稀释干净。
同时，因为两家企业之间的合作（同时也是博弈）这样的合作形式也并不一定能让获得最大化的应用，比如说阿维塔11的车机虽然用与问界一致的鸿蒙架构，但由于或是这样，或是那样的原因，实际表现相比华为负责搞定一切的问界，确实是差了那么一些。
就供应商方案，现在的关键问题是，就当前能够看到的信息来说，华为拿出的那些解决方案，放在严重内卷的中国智能电动车市场，还真不具备那种远超同级、一击必中的优势。就鸿蒙座舱来说，如果消费者当前或很长久的未来，都会一直使用一台基于鸿蒙架构的华为手机的话，你能够搭建出一个多设备共同构成的鸿蒙宇宙的话，那么这套车机相比别家倒是有些优势。
但如果只是作为一台单独的车机使用，这台车机相比同行业做的比较好的那些品牌（比如小鹏、比如理想）也只能算略好一筹，至少不值得成为你购车决策上“比较重要的一个砝码”。并且2023年下半年，这套车机还会面对一个十分危险的处境，到了那时，骁295车机芯片会在整个行业大量装车，而对于当前的华为品牌，聊到芯片，还真有种挫人肺管的尴尬。
而那套自动驾驶系统来说；首先，当前版本算力“仅”400tops，相比算力破千的蔚来577，确实差了一些些，况且在各家近乎全数all in或是重兵自动驾驶的当前，在L2+犹豫不前，不敢向前的当下，这套华为自动驾驶的能力，也只能说是略好于行业平均水准这样一个档而已。会不会有人真敢放弃自研、这款方案，也是一个问题，毕竟有一个品牌就是在自动驾驶上放弃了自研，用供应商方案，它就是那家现在风雨飘摇中的威马。所以就当前来说，“亲自下场造车”或是华为最艰难，但也是最正确的那条道路。
当前叫停华为在“问界”车头的前缀，大概率并非华为汽车的直接叫停，而是当前以“华为”这样一个高门大姓，冠于“问界”之名，确实会让消费者觉得有些白瞎。或者说，华为的金字招牌，后期将会被给到“产品力更硬”的车型之上。
毕竟我们认知中的华为，是类似Mate20、P20那样直接爆破市场的降维（在华为P20发布之前，没人会认为，手机是能够用来拍夜景的，就算同期iphone旗舰，也完成不了这项任务）；是像麒麟9000处理器那样，在某个领域直接登顶的辉煌（在同期，排除iOS系手机，这就是最强的那块手机芯片），是像Matebook一样，在设计审美领域可以打爆所有同级竞争对手的强势。但当前的问界M5、M7确实没有达成，或者说距离这样的目标还有一些距离。
问界M5说到底，只是一款尽量魔改的赛力斯5，虽然设计师很努力在遮掩曾经的痕迹，但岁月留下的芳华，还真不会那么轻易地往事如风。并且他还会面临一个很严肃的问题，就是同样是25.99万，你是选问界M5 EV呢，还是选特斯拉Model Y呢？
问界M7，这款车虽然有着奶爸车的定位，但是较为短小的轴距（比问界M5还短），标志性的第三排空间就是十分狭窄，虽然我知道，绝大多数用户在车子买回去之后，并不会有很高的三排座椅启用频率，但在他们做购买决策的过程中，第三排座椅的空间，就是他们十分，或者说最为关心的那个产品点，至少当前问界M7的表现，是很难让人满意的。虽然我知道，在one停产之后，问界M7就是行业中唯一一款不到30万的绿牌大奶爸车，它具备着一定的价格优势。
但问题是，会买这类奶爸车的，都是至少不差钱的富裕家庭（普通工薪阶层，在完成二胎任务后，会去考虑的根本不是买车这样的支出，而是父亲戒烟、母亲降级化妆品品牌的节省），也就是说，它的产品细分门类，所对应的就是一批不太差钱，且比较挑剔的用户，就这款车的产品力，还真不足以到能够打动他们的程度。
问界汽车这件事，说到底，无非手机行业被外力制约之后，华为消费者业务需要找到一个快速实现/金额高企的全新业务增长点为华为线下渠道输血，从而在手机业务东山再起之后，还能够快速铺货。手机行业的经验也已经证明了，剥离掉线上性价比品牌“荣耀”之后的华为，跟那些主打极致性价比的redmi/realme/一加这些牌子还真不一样，它还是一个需要靠实体店实现人肉触达的相对高端品牌，线下渠道温水煮青蛙一般地消亡的后果，当年曾如日中天的魅族，已经为它很好地打了个样。
毕竟在“华为手机”战斗力严重掉血之后，想依靠智能手表、体脂称、智慧屏维持这些线下渠道的存在，已经不太可能，排除掉上海南京路这样的地标性门店不谈，就算在三四线城市，华为的铺面都是开在类似龙湖天街、万象城这些综合体一楼的黄金区域，需要缴纳的房租与商场管理费，就是很可怕的数字。
所以，造车对于问界，便由一个“重要但不紧急”的事情，变成了一个“重要且很紧急”的事情。以最快速度拿出一个能够在市场上销量走起的车型，就成了问界这个品牌的第一优先级任务；所以，也难怪它比较匆忙地，在最能体现车辆智能属性（这也是华为捆绑最紧密的一个概念）的自动驾驶维度，仅用一个来自外部供应商的视觉感知方案，整体实现效果吧，和打完折之后不到10个W的卡罗拉在同一水平线之上。
究其原因，“含华量”的严重不足，就是这两款车销量相对不理想的关键诱因，毕竟作为一款在华为体验店摆得到处都是，恨不得把菊花Logo周身粘贴的汽车品牌。当前推出的M5/M7两款车型上真正的华为硬货，也不过一个“鸿蒙车机”与一个“Drive One后桥电机”而已。这些东西吧，还真不算啥硬货。
鸿蒙车机，在吉利几何、北汽魔方这些车上都有搭载。而那个Drive One后桥电机也早就出现在那款早已停产的中期改款理想ONE和到处都是的比亚迪宋PLUS EV的身上，对于真正能够理性对待华为品牌，客观认知一款智能电动车水平的理性向消费者，这样的产品力放在25-35万价位，就是难以接受的弱势。
或者换句话说，现在的M5/M7的市场表现就很像手机中的“Mate50”，在第一批华为凭票粉丝用户群体被消耗干净之后，在大量理性非粉丝、产品力取向用户进来之后，你硬核的产品力根本没办法把它们留在你的客户群体当中。所以对于早已进入“中场战事”的问界品牌，快速实现产品力的提升，就是当下的重中之重。就像当年能够同时吸引“华为粉丝”、“拍照达人”、“数码狂热分子”的Mate40一样。
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作者：谢人杰
生意场上的事，没必要老用间谍思维来看。
《潜伏》里面，党通局敌情干事、专业情报交易人、金句奉献者、绿帽王谢若琳教训李崖，“你们这种境界什么时候能提高啊~啊？生意场上的事，怎么老用间谍思维来看呢。”
这话放在如何看埃安和华为关系生变这事上，颇具参考价值。
3月27日晚，广汽集团在《第六届董事会第35次会议决议公告》，对埃安的“AH8”项目（埃安成立之初就开始酝酿的高端车型项目）做了两个安排：一个是降级，把华为从“联合开发方”降成“重要供应商”；另一个是加钱，项目投资从9.25亿元，加到12.33亿元。
这事在宣布之前，应该和华为通过气了。通气也只是履行个告知程序，华为应该更早一点就知道了。
果然，28日，华为回应的时候，几乎完全重复埃安方面的措辞，没有新信息。这是双方沟通的结果，华为没有任何理由表示不满，除非当初签的是锁定下单量的合同，而非框架协议。
根本谈不上“灵魂说”
2017年，埃安就打算与华为实施AH8项目。AH8将基于广汽的GEP3.0平台、华为的CCA（计算与通信架构）开发，预计华为即所谓“全栈智能汽车解决方案”都将搭载，从E-E架构、算力平台、中间层和应用层软件，到七合一电机，都囊括进来。这其实就是华为的HI模式。
现在放弃华为HI，改为让华为提供零部件或功能组件（相当于Tier1），由埃安负责整合，特别是软件这一块。华为不是一个人，它不会感到屈辱或者不满什么的，因为后一种业务模式，也在华为向客户推介的菜单里。选什么是客户的事。
至于广汽方面，也谈不上对华为的好恶。HI模式可以节省研发经费，缩短周期，直接华为全家桶走起。但是单车成本预算里面，华为要切走一块。这里面就有一个门槛，一旦AH8卖的量超过某个数，HI每车提成这种方式，对埃安来说就不合算了。
这桩生意，只须简单的算术就能搞清楚。有些舆论，可能是宫斗戏看多了，明明手头信息不支持任何“非市场博弈”的猜想，还硬往上靠。就很让人脑壳痛，这境界什么时候能提高啊。脑补可不算媒体的能力。
当然，广汽做这个决定，基于两个预判：一个是广汽对埃安AH8上市前景有信心；另一个是自身研发实力有信心。就这么简单，根本谈不上“灵魂说”。既然埃安当初打算与华为合作，就不在乎这一点，否则就不会有邀请。
乙方干出了甲方的感觉？
去年8月，埃安副总肖勇公开吐槽华为“强势、没法议价”，继而说广汽和埃安要在进行电池技术自研以及电池工厂建设，同时要在EV以及电动化ICV领域有自己的核心竞争力。
这话没毛病，华为的强势，源于在ICT的技术和成本统治力，报价一直都比诺基亚、爱立信和摩托罗拉贵。在这个行当里，华为着实乙方干出了甲方的感觉。这个习惯，也被同一批高管带到汽车圈里来了。
这让习惯于供应商俯首帖耳的主机厂，感觉很不适应。到了汽车圈，华为尽管技术上仍有两把刷子，但是统治力没了，不是非华为不可。与此相反，华为进入圈内的根基还不稳定，但其“作风”很知名。
往深了看一步，就会发现为啥这几次都是埃安或者广汽高层，领头出来和供应商杠呢。公开吐槽这种事，说明对形势不大适应。以前主机厂最大，说啥是啥，从没见过主机厂站出来说供应商应该如何如何，他们有100种方法让供应商屈服，大不了把单子给别人做。
我们不禁好奇，现在有什么样的事，是闭门会谈搞不定的，需要拿到社媒上吐槽呢？吐槽有什么用，施加舆论压力呗。让群众知道华为不安分，不安于做供应商，报价太高。报价高就别用啊。埃安说，懂了，这就自己搞。
成年人都理解，法律允许范围内，能力决定行为边界。口头意愿或者承诺，在生意当中并不值得认真。
广汽或者埃安公开抱怨某个供应商，说明行业的供应关系有所变化。这不是谁掌握技术多的问题，博世掌握的技术也相当多，除了抱怨缺货，似乎没有谁抱怨博世什么都想决策，抽成太多（从没听说博世取抽成方式）。
归根结底，是华为带来的新型供应商关系，大多数主机厂还不大适应。
将整车制造商置于代工地位？
大家都知道华为参与造车的三条路径，分别是Tire1模式、HI模式和“智选车”模式。
Tier1很容易理解，就是业内传统的供应模式。华为向整车企业提供零部件和软件，重要的是，它要提供软硬一体的“子系统”整体解决方案。即将卸任的轮值董事长徐直军的想法，是华为要做另一个博世。
而HI模式即Huawei Inside（华为进入），即华为提供完整的自动驾驶和智能座舱等模块。在HI模式当中，华为不单纯作为供应商参与到造车环节，而是对整车电子电气架构、算力部署等原本属于整车商考虑的内容，有置喙余地。在这种模式当中，不但广泛用了华为零部件、自动驾驶传感器，三电系统，还可能嵌入了华为出品的自动驾驶和座舱的整体方案。
简单说，HI模式意味着华为参与了一部分整车制造，当然是在华为擅长的那一部分。从主机厂的角度看，HI模式可以算Tier1的一种。
而余承东主导的智选车模式，相对HI模式，再先前走一步。华为深度参与产品定义、整车设计以及渠道销售。智选模式意味着华为广泛参与设计、研发、销售，提供部分供应链，甚至包括产品战略，唯独不负责中间的制造过程。
智选车模式距离将整车制造商置于代工地位，只隔了一条模糊的界限。
华为与赛力斯的AITO问界，就是典型的智选模式。
明眼人一看，就知道，“智选车”是华为“不造车”但“深度参与造车”的擦边球。只不过把四大工艺等传统环节，甩给合作方。毕竟这不是华为擅长的环节。
放在埃安与华为合作模式上，以前谈的是HI模式，现在埃安重新定位华为是Tier1供应商，并对其介入整车制造的程度，做出限制。代价是自己搞定系统级方案，仅此而已。
自研和购
埃安当前产品，并没有用华为全家桶，确实因为华为的全套方案用起来比较贵，特别是FSD和后台数据部分。25万元或者30万元级的产品才用得起，埃安以B端起家做大，主力集中在15~20万元，自然不考虑华为。
不过，有人认为用了华为全家桶，成本上不划算，影响了利润。极狐、阿维塔、赛力斯，都还没有打开局面。这是倒果为因，华为刚进来，自然要从弱势或新生品牌入手。上汽拒绝华为HI，但是华为做Tier2，上汽没意见，而且也把华为纳入供应商序列。
现在主机厂很喜欢提自研。我们以前说过，主机厂自研电池技术，授权电池供应商生产没问题。但是亲自做电池不靠谱，就像手机厂亲自生产CPU芯片一样。电池生产太吃规模，不消说埃安月销3万，就连特斯拉这种月销7万的，自己做电池也做不过专业供应商。
FSD有点特殊，兼有了软硬结合和短链的特性。而且其软件做出来以后，增加一个用户，新增边际成本几乎为零，自然用户越多赚得越多。
前一阵，李想说，特斯拉的FSD成本1000美元，以成本控制能力闻名的理想，自动驾驶套件成本4000美元。这一个点就出现2、3万的成本差异。华为到处叫卖FSD整体方案，图的就是量大降本。但是如果主机厂承诺购数量太少，价钱自然谈不下来。
FSD是自研自产好，还是购“方案包”好，取决于双方博弈筹码，也取决于预计的整车订单量。
如果埃安预测AH8卖不了太多，购量小，那么站在成本角度，应该放弃自研，购现成的系统。如果预测能卖的多，购价也应量大从优。除非华为坚持HI模式固定每车抽成比例，让埃安方面觉得不划算。
我们缺乏具体信息，判定到底属于哪种情况。埃安和华为的合作，并未进入到很深的程度，就停到普通供应商的层面上（还有彻底退出的可能）。这说明双方没有拿出好的筹码来吸引到对方。
商业的归商业，战略的归战略。这恐怕仍基于一个商业上的判断，只不过断绝了战略合作的可能性而已。对双方来说，只是一个错过的遗憾。
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