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- 关于汽车销售人员的一些问题
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- 自主品牌的“千年老二”长安汽车，跟吉利的差距到底在哪里？
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汽车营销策划案(6篇)
汽车营销策划案1案例背景：
宝马全新的BMW Vision ConnectedDrive于上海国际车展亚洲首发，全新的BMW更迷人、更实用、更信息化，提供了更为创新的驾驶体验。
项目分析：
强化了宝马品牌创新、科技感、高性能的品牌形象以及个性，追求自由与品质的品牌主张。吸引目标群体参与车展活动并宣传新的BMW Vision ConnectedDrive汽车。
广告目标：
个性独立、张扬、喜欢追求新鲜事物、高科技和享受生活，同时热爱汽车，也有一定经济基础的人消费群，以男士为主。
广告策略：
整则宝马车展推广案例的广告用iCast浮层与iCast标准视窗的广告形式，大面积的展示，效果醒目，曝光效果佳，完全符合品牌性格和需求。广告创意体现了宝马品牌的品质和尊贵感。流动的车型线条展现新型宝马的时尚和动感，极具科技感的设计，简洁明了的广告标语也直接地起到了车展活动的宣传作用。
广告形式：
iCast浮层与iCast标准视窗
网站选择：
站的汽车频道和大型站
整体效果分析：
BMW之悦“今日预见，明日遇见”宝马车展推广案例通过iCast浮层与iCast标准视窗形式展现，广告创意兼具时尚与科技感。此次结合车展活动的广告宣传为广告主带来了近150万频次的曝光量，对增加品牌曝光度和提升产品的知名度起到了良好的宣传作用。同时吸引了近5万名点击了相关链接，对新型宝马感兴趣的潜在用户。
汽车营销策划案2一、活动背景
宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。
二、活动目的
1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。
2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。
3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。
4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。
三、活动重点
1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。
2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。
3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。
4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。
四、效果评估
1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！
2、势必会成为社会和媒体关注的焦点。对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！
五、活动时间及地点安排（待定）
六、活动内容
1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的。
2、“品位生活共鉴非凡”
“宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩**与您共赏”播放了各类大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的**带给大家很温馨的感觉，虽然没有**院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座
主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
汽车营销策划案3摘要：深圳市新能源电动车集团有限公司是我国最早专门从事纯电动汽车核心技术研发及生产的国家高新技术企业。
为了实现“还地球一个蓝色天空”的梦想和“做世界最有价值的电动汽车企业”的愿景，经过十余年对电动汽车核心技术坚持不懈的自主研发，深圳市新能源电动车集团有限公司目前除自主拥有包括“三大电、三小电”在内的电动汽车的三项核心技术和八项关键技术外，还积累了丰富的产业化技术和经验；截止xx年底，公司已拥有160多项专利，其中17几项发明专利和欧美专利；去年底与江铃集团合作的纯电动轿车已成功通过碰撞试验和1。5万公里可靠性试验，并获得工信部235批公告，列入推荐目录。同时，于5月11日在广东佛山新能源汽车推广应用综合示范试点工作启动，首批陆地方舟纯电动汽车在广东佛山正式上牌上路。
陆地方舟是“中国纯电动汽车领域真正的领跑者”！
电动自行车市场概况
电动汽车由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受
到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。据近期海外权威机构预测，到xx年全球汽车保有量将接近17亿辆，而到xx年这一数字还将增加20%，将超过12亿辆。可以设想，如果将其这12亿辆汽车首尾相连接，恐怕能绕地球几圈吧。自xx年起，中国取代日本成为仅次于美国的世界第二大新车消费市场。20xx年将超过美国，位列第一。中国消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间里，中国汽车市场将继续保持世界上最快速发展的态势。另据悉，截止到今年9月底，全国机动车保有量为1.68亿辆，与xx年底相比，增加826万辆，增长5.2%。xx年全国机动车保有量将超过2亿辆以上。到20xx年，中国的乘用车总量接近3亿辆，约占当时世界汽车总量的30%以上。如果中国的汽车数量不断上升时，燃油的需求量自然会不断上涨，的消耗将会大大增加，按传统交通能源动力系统发展下去，不可持续中国这个泱泱汽车大国的兴起。此时，电动汽车的.兴起就很好的解决了这一大难题。
产企业的市场营销理念
生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P（以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。
生产企业要和自己的客户——经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。
电动汽车销售模式
电动汽车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：
1、电动汽车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动汽车车，面积较大，一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。
电动汽车大卖场的主要缺点有：
1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。
2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。
3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店。虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；
2、店中店。在电动汽车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。
3、多品店。在一个小的门店里销售多种电动汽车品牌。
4、电动汽车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理。
汽车营销策划案4一、活动主题
为了丰富校园生活，增强锻炼意识，提高同学们的积极性。将举行由机电工程系分团委学生会主办汽车营销比赛。
二、活动目标
旨在通过本次活动开展，传播营销理念，丰富校园生活，加强学生营销策划能力，引导积极向上的大学生活。给同学们一个展现自我的平台，激发同学们的学习兴趣，营造出良好的校园学习氛围。
三、比赛时间与地点
1、比赛时间：待定
2、比赛地点：待定
四、比赛流程
1、团队展示（名称，口号，成员介绍，团队优势）
2、产品介绍
3、营销环境分析（市场状况，市场前景）
4、营销策略（产品定位、销售策略）
5、评委提问
6、评分
五、参加人员
1、参赛人员：机电工程系汽修专业全体学生
2、主办单位：机电工程系分团委学生会
3、承办单位：机电工程系分团委学生会文娱部
4、赞助单位：
六、工作安排
1、前期宣传：由宣传部发出汽车营销比赛具体通知，写广播稿及电子版做宣传，***部协助做宣传。
2、报名安排
由负责本比赛的负责人召开大一、大二班长会议，安排汽车营销比赛的报名工作，参赛者到各班班长报名，最后由由负责本比赛的负责人统一收齐名单。
3、比赛安排
a、直接决赛
b、时间：待定；地点：待定
七、活动准备：
文娱部：活动策划总负责，各部门协助
宣传部：活动的相关宣传————出海报
秘书部主要负责：
a、负责参赛选手通知与到场
b、负责申请实训室与相关比赛设备
科技部主要负责：给选手照相，当天场地的音乐。
外联部主要负责：拉赞助：拉到的具体赞助请与文娱部联系。
青协主要负责：现场秩序问题，确保比赛顺利进行。
生活部主要负责：购买比赛所需物品。
***部主要负责：协助宣传部宣传。
其他未安排工作的部门，按实际需要另行通知
八、比赛结束
1、计算各组选手得分
2、宣读比赛结果
3、颁发奖状及奖品
4、由宣传部和***部做赛后宣传
九、奖项设置
1、按总分进行排名确定竞赛成绩，大赛设一等奖、二等奖、三等奖，每位等奖者均可获得证书及奖品。
2、若经费允许可设立优胜奖等。
十、活动经费预算
1、购买证书12本
2、根据经费选择性购买奖品
十一、活动流程及具体事项
1、报名阶段，文娱部负责整理。
2、实操，教室及器材由秘书部负责申请，监考员在考试前对考生提出具体要求。
3、比赛规程和考核方法见具体通知。
汽车营销策划案5一、活动目的
1、邯郸盛昌长城汽车4S店一直倡导“以客户为中心，以服务为先导”的经营理念。利用本次的营销活动最大限度的吸引目标客户，使得邯郸盛昌长城汽车4S店的良好形象成功根植于社会公众心目中，并用实际行动架起了一座座心灵相通的桥梁。
2、事实上，活动营销最主要的作用不仅在于促销，而是成为“公司对外宣传的一个新窗口”，通过这个窗口，车型宣传得到了有力推广，品牌宣传得到进一步延伸。
3、搞活动并不可能在销售上立竿见影，明智的目标定位应该是让参与了活动的这些人，“有朝一日想要买车时，第一个想到的就会是我们。”
4、目前，同一价位车型在性能、配置等方面非常接近，单纯从性能等各项指标来比较同一价位车型孰优孰劣，难度较大。因此要在销售上占据优势，除了汽车品牌的知名度、美誉度外，经销商提供的服务和汽车文化认同度也成了消费者重点考察的指标。
5、通过邯郸盛昌长城汽车4S店的文化、优惠活动，真正有利于民，达到红火、热烈、吸引人，造成较大的声势。
二、活动总策略
1、围绕长城汽车的文化、优惠活动突出“轻松购车在新丹兰”，并以此为中心开展一系列的汽车品牌活动，引起重大强烈的反响。
2、本次活动具有针对性、延续性，通过有趣、有利的的活动形式的开展把汽车爱好者、购车意向者等聚集于此，营造出火红热烈的良好氛围。
三、活动特点
1、每周定期推选1—2个长城汽车品牌在新丹兰广场举行活动。
2、活动形式多样，精彩丰富，包括比赛、新款汽车上市仪式、讲座、免费检测等，形成一周一个主题，引起社会公众的兴趣并使行销直抵目标消费群。
3、文化与优惠的结合，容易产生兴趣与参与愿望。
4、三个主协办单位的强强联合，能使邯郸盛昌长城汽车4S店的活动动态得到及时、准确地报道与宣传，在提升了邯郸盛昌商企业形象的同时，也提高了长城汽车汽车的实际销售量。
四、主题周活动策划思路与内容
第一周：长城凌傲
1、基于长城凌傲前卫、硬朗、富有未来感的外形，第一周的活动以“阿凡达”秀为主题，在灵动和未来感找到两者的切合点，作为吸引受众的一个焦点。
2、现场解说人员并充当主持人角色，在解说长城凌傲的同时，可以很好的控制现场气氛，煽动情绪。
3、准备立拍得，有意向购车的客户留下姓名跟****，即可与凌傲跟“阿凡达”合影，拍出照片送于客户留念，并附赠汽车资料。
4、走秀，与凌傲时尚、前卫的外形相对，吸引这一人群。
五、活动现场策划
1、现场布置4mx8m背景板“靠近‘阿凡达’——长城凌傲与未来有约”亲民活动
2、在背景板后设遮阳伞与桌椅，笔、纸，有意向客户可留下****与姓名。
3、装束成“阿凡达”的男、女立于车旁，在解说下变换姿势，并热情与客户拍照。
4、众穿新丹兰服装走
活动流程
1、10：00背景板、红毯、舞台、遮阳伞、桌椅、笔纸、礼品车及工作人员到位。
2、10：30销售人员告知观众活动内容及今天购车的优惠及礼品，并说明阿凡达秀将出现并可与观众合影留念，合影的观众留下****。
3、11：00阿凡达秀登场，带着众美女走上舞台，亮相后，走到车旁边站定。
4、11：10五位身着时尚小礼服走秀走秀期间，一旁的销售顾问要介绍提供礼服的店面，解说词可把时尚的衣服与凌傲的特征结合。
5、11：30第一场秀结束站于车旁销售顾问可继续介绍车型及今天的活动并鼓励观众与合影。
6、12：00第二场时装秀开始过程同4
7、12：30上午场结束
8、2：00下午场开始
9、2：10销售人员告知观众活动内容及今天购车的优惠及礼品，并说明阿凡达秀将出现并可与观众合影留念，合影的观众留下****。
10、2：30阿凡达秀登场，带着众美女走上舞台，亮相后，走到车旁边站定。
11、2：40五位身着时尚小礼服走秀走秀期间，一旁的销售顾问要介绍提供礼服的店面，解说词可把时尚的衣服与凌傲的特征结合。
12、3：00第一场秀结束站于车旁销售顾问可继续介绍车型及今天的活动并鼓励观众与合影。
13、3：30第二场时装秀开始过程同上
14、4：00结尾活动与阿凡达秀可在车旁站到4：30与观众合影留联系电话的观众合影并赠送小礼品
15、4：30活动结束
注：每场秀之间可与现场观众互动
做些回答问题的小游戏并赠送礼品
汽车营销策划案6前 言
众所周知，20xx年中国汽车产量首超1000万辆，成为继美国、日本之后，第三个汽车年产超千万辆的国家。在全球汽车产业格局面临调整的今天，中国汽车产业迸发的巨大潜力、持续平稳的增长曲线、全面建立的汽车研发生产体系，都已经成为全球经济的亮点。伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。20xx年北京车展以及上海世博会的举行，使得低碳环保成为人们关注焦点，在整个大环境下，微轿等小排量汽车在国内汽车界成为热门。
奔奔MINI作为长安汽车微轿的新成员，于20xx年3月17日在重庆上市，之后的两个月在全国各地纷纷上市。奔奔MINI的上市，与之前的奔奔I、奔奔LOVE形成“I Love MINI”的车系组合，以更完善的品牌阵容优势进入微轿市场。
奔奔MINI主要以80、90后，初出大学或者事业刚刚起步的年轻时尚青年为目标消费者。为了更合的迎合目标消费者，在车型命名上用与经典游戏对应，创造出奇迹黄（奇迹）、雷霆灰（雷霆战队）、仙剑蓝（仙剑奇侠传）、卡丁金黄（跑跑卡丁车）、旋风橙（快打旋风）、精灵紫（魔兽争霸—暗夜精灵）等汽车颜色专业名词。
奔奔MINI以“SHOW真的”为诉求，切合年轻人展现自我的需要，并以车型的丰富色彩进行汽车色彩营销，与其他竞争产品形成差异。
下面将通过市场分析、广告战略、广告战术、广告表现、媒体投放和广告效果预测六大部分详细解说20xx年7月-8月长安奔奔MINI汽车网络营销推广策划方案。
一、市场分析
（一）微型轿车简介
1.定义
微型车即A00级车，轴距一般在2米至2.2米之间（当然也有部分车型较特别在此范围之外，而它本质又明显应归为微型车行列），发动机排量一般小于1L。鉴于目前不少城市限制1.0L以下排量车型上牌，故目前微型车行列以基本默认为1.4L排量以下的车型。默认价格一般在3—5万元左右。
2.微型车的优点
微型车的优点在于外形尺寸较小，适合在拥堵的城市道路中穿梭，而且停车找位也比普通车辆方便。另外，微型车的价格通常较低，日常养护的费用也不高，油耗也较低，特别适合工薪阶层或者首次购车代步所需。
3.主要衡量指标
一般说来，衡量小排量车先进与否的标准主要有四个指标：升功率(即以1升排量为衡量标准下发动机的最大功率)、城市工况下最低油耗、尾气排放、碰撞安全性。
（二）市场环境分析
1.微型轿车的宏观营销环境
经济形势：据中国汽车工业协会统计，20xx年上半年，1.5升以下的经济型轿车销售72.25万辆，占轿车销售总量的58.84%。为了抢夺市场份额，国内外汽车厂商纷纷改变策略，开始抢夺以前看不上眼的微型车市场。据中国汽车工业协会统计，20xx年1—9月，我国乘用车产销双超700万辆，同比增长37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用车表现最为出色，累计销售506.08万辆，占乘用车销售总量的69.89％，市场占有率达到历年最高。在经济危机的大背景下，汽车行业作为我国振兴十大产业之一，得到的支持，才使得在全球汽车萎靡的时候，中国汽车独放异彩。
文化环境：环保目前正作为一种文化成为共识。20xx年北京车展以“畅想绿色未来”为主题以及上海世博会“城市让生活更美好”均体现出环保文化在我国的发展。同时鼓励小排量微型车的发展也是国家建设和谐社会和可持续发展、合理引导市民消费的重要途径。
政策支持：
1）在国家发改委等六部门联合发出的《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》中，还对节能提出了要求。表示，“积极推动《乘用车燃料消耗量限值》国家标准的实施，从源头上控制高油耗汽车的发展，有利于小排量汽车的发展。
2）燃油税改革：院决定自20xx年1月1日起实施成品油税费改革，取消原在成品油价外征收的公路养路费等六项收费，逐步有序取消还贷二级公路收费；同时决定，将价内征收的汽、柴油等消费税单位税额不同程度的提高。因此，小排量低油耗产品将占据竞争有利位置，从而大大推动小排量车市场的发展。
3） 购置税减半：从20xx年1月20日至12月31日对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，购置税减半政策将促进小排量车市场的销售提升。
4）汽车下乡：国家鼓励农民买车，对于农民将三轮汽车及低速货车报废及换购轻型货车、购买微型客车及摩托车均给于不同程度的补贴。目前政策主要针对微商，但已有微轿品牌跟进一同下乡，企业将促销转换为补贴的形式进行推广和传播。可以预见，汽车下乡政策将影响的不仅仅是微车市场短期的销售行为甚至微商乃至微轿的销售渠道和格局的变革。
2.微观市场分析
20xx年09月-20xx年08月，A级车总销量2,707,498辆，其中主要按照微轿市场的行业内部的标准，将微轿分为高中低三个档次，并对个省市的销量进行分析，得出目前微轿的主要销量在一线和二线城市，但是三线城市的销量正在崛起。全国微轿销售的前十大省份分别是江苏省、山东省、广东省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、辽宁省、湖南省，见下表。
;对话王俊：基盘大，怎么做好汽车用户运营？ | 汽车产经
一汽马自达、长安福特、东风悦达起亚、长安马自达、东风本田、福特中国、起亚中国、江淮汽车、华晨汽车、陆风汽车、江铃汽车、哈飞汽车、宇通客车、中国人保财险、燕京啤酒、美的、海尔、海信、苏宁易购、欧派厨柜、三棵树涂料、箭牌卫浴、CC卡美等50余家。
曾经月销破万，现如今销量下滑明显，长安UNI系列不香了？
形势虽逼人，成绩却喜人。
这是长安目前最真实的面貌。今年第一季度，长安其乘用车销量达到36万辆，再度跃居自主品牌销量第一位。没有人能够说清，它是从哪一天开始找回市场主导权的。但大家一致认同，“第三次创新创业”肯定在发挥作用。
这家公司从2017年开始在公司内部推进“第三次创新创业”，到现在第三次创新创业已经迭代至4.0版。
站在承前启后的新节点上，长安也试图描绘一幅全新的战略蓝图。在上海车展期间，他们声称，到2030年，长安汽车集团销量要达到500万辆，其中长安品牌销量达到350万辆。
被拉下王座的强者，大部分已自我沉沦。但长安经历过高峰，又经历过谷底，如今竟成功王者归来，所以很多人都相信，这个自主品牌已经有了稳步前进、不流于昙花一现的基石和理性。要达成2030年的目标，也许问题不大。
但是，景阳冈再猛的老虎也会遇到武松，大相国寺再老的杨柳也会遇到鲁智深。
接下来的十年，同时也是产业变革最猛烈的十年，长安要如何应对各种蛮力和无序？
与此同时，长安方面在很多场合都提到转型的本质是为用户构建全新的服务能力，可是长安基盘之大远超蔚来等新势力品牌，它要如何做好用户运营？
在上海车展的群访间里，两位长安管理层长安汽车总裁王俊、长安汽车副总裁叶沛针对这个问题给出了答案。
1
“尽可能抓到更多元的用户”
“尽可能抓到更多元的用户。”王俊认为，要稳当地度过接下来的十年，这是其中一个要点。这一点已经经过了初步验证被证明有价值，而且已经成为了这家头部企业的长板。
为什么UNI系列能收获成功？
王俊此前曾给我们解读过，正是因为长安放弃了长期以来在增量市场中做产品的策略——对标，相反，它承认消费者的多样性，并且选择了去一一迎合。
从客户需求出发，这是商品世界的规律，即便如今汽车客户的需求发展得千般百样，结论也依然相同。
在UNI-T之后，长城的“初恋”与“大狗”、传祺的“影豹”等跳出对标框架的新兴产品纷纷涌现，某种程度也说明了“尽可能抓到更多元的用户”这个道理已被多数企业认可。
不过，跟他们或深或浅的尝试不一样，长安似乎已决定要把这根拓过荒的革命手笔应用到所有产品上去。
比如，于上海车展中亮相的第二代CS55PLUS，按照以往的做法，CS75PLUS已经是稳妥妥的爆款，CS55PLUS大可以套用CS75PLUS的家族化设计，而后尺寸上使之缩小。
但这一次CS55PLUS却大有叛逆之意地用了一个全新的设计，跟之前的家族式语言几乎没有半毛钱关系。叶沛对此的解释很干脆：“我们发现了一个多元化的族群，他们希望我们的产品形态更时尚一点，更差异化一点，而不是比CS75就是小一点，比CS35大一点。不是那样，这一波人他们有自己的主张。”
在叶沛等人看来，要真的迎合细分市场的需求，就容不得任何的折中主义。所以，他们针对CS55PLUS的科技配置、形象定位都做了相应的调整。
不过，要追上各色用户的需求，说起来容易，做起来难。毕竟，年轻人们的想法千变万化，而且，也不一定每一个设计都能对上细分人群的胃口。
针对这些问题，长安的解题关键字是——效率。
“我们要把效率打造为核心竞争力，紧盯着用户的多元化需求，不断地进行迭代。”叶沛说，效率高的好处还在于，如果他们的前瞻式设计不能一次性“答对”，那么高速迭代、及时调整就是离成功最近的路径。
当然，要做到高速迭代，还涉及到一个问题，就是用户的需求从哪里得知？怎么样让客户信息大数据纳入到产品的迭代中来？
我们总是谈论用户需求，可到底如何才能真正跟用户抵近接触、持续沟通？这就得引入“划分用户群”之外的另一个能力——服务能力。
2
从“研、产、供、销、运”到“买、卖、用、修、服”
“如果消费者没有感知到你的定位发生变化了，那么，沟通就不可能持续。”说及服务，王俊立下这样的结论。
为什么这么说？
在4月的2021易境思活动上，王俊曾发表过关于现阶段车企核心竞争力的思考（详情请点文末往期推荐）。他说，汽车企业的核心竞争力变了，车企必须构建新的能力。当下及以后，汽车的本质都不再是提供一个简单的工具，而是提供一个可以持续和消费者沟通的连接。
而服务，就是沟通与连接最直接的手段。
放眼望去，其实国内几乎所有品牌也都在强调做“服务”。但要把服务能力变成核心竞争力，却并没有想象中的那么简单。
提供“上门送车”算不算打造服务能力？维修期间给用户提供代步车算不算打造服务能力？全国范围救援两小时必达算不算打造服务能力？
都算，也全都不算。
“某个方向的理念提升了，某个实际动作改善了，这些都太具象化了，我觉得要整体来看。”王俊以为，推己及人的换位思考，只是一个部分，新的服务能力不是简单地只提供某种工具和功能，而应该是给消费者提供基于场景的持续化的服务。
这跟长安汽车董事长朱华荣当天车展讲话所提到的“线下全场景”其实是一个道理。
“过去，整车厂一出来就喜欢谈研、产、供、销、运。”王俊说，如果要适应时代，车企的定位和理念层面就得马上做出改变。变成什么？王俊用了另外五个字来替换——买、卖、用、修、服。回到字面含义上来，这其实就是围绕自己还是围绕客户的态度问题。
“定位发生变化了，品牌说的话，所做的动作，品牌的表达就是不一样。这些消费者都能感知得到，只有感知到了，他们才愿意做持续沟通。”王俊进一步阐释。
确实，树业如树人，每一个关于“买、卖、用、修、服”的选择，是方便用户还是方便厂家，都会逐渐塑造出这会是一个怎样的品牌，也决定了消费者会不会用忠心和行动给予回报。
疫情期间的案例可以说是个典型。遭遇这个不可抗力，长安也曾犹豫要不要把已经推出的“五大承诺”先放一边，对客户晚一点交车，维修也不上门提车，祈求客户可以理解厂家的做法。
但既然已经决心要提供新的流程以及建设新的体系，长安最终还是决定一切都按照疫情发生前的标准来操作。
“我们就花多了500多万元，最后年底的时候，中销协调查我们的服务满意度，消费者给我们投票到了一个很靠前的名次。”王俊言语间流露出的意思是，这笔钱花得很“值”。
如果说，长安凭借蓝鲸动力等技术已经形成了长期主义的技术品牌优势，那么，打造服务优势则可以说长安针对如今汽车作为服务性商品的本质，进行了又一次长期主义的思考。3
最后说说
无论是新的服务能力还是划分用户群的能力，离不开的关键字就是用户。
谈用户，首先得承认，长安是一家很重视用户想法的企业。不然的话，这家从王座上掉下来的国企很有可能在内燃机向电动化转变的过程中，做出激进无比的决定，比如不管不顾地豪赌电气化。
其次，长安也是懂得如何爱惜用户的企业。在APP或小程序上打卡获取积分是很多企业的做法，但几乎只有长安，将“长安引力”APP上的U币与某些商业区打通，真正在用户最常用的场景中让利给用户。
懂用户、爱用户正在成为长安汽车的基本气质。
一家用户企业，总能对社会产生或多或少的正向作用。我们自然也祝愿，到2030年，这家用户企业所描绘的蓝图能如期而至。关于汽车销售人员的一些问题
从长安汽车公布的2月份的产销数据来看，长安汽车集团共计销售191007辆，同比增长38.27%，但1-2月份销量仅为362812辆，同比下滑了12.66%。其中长安自主品牌的销量下滑也同样非常明显，1-2月份销量为309424辆，同比下滑7.55%。
今年销量下滑，经销商压力大
拿UNI系列为例，作为长安汽车UNI系列产品的销量担当，长安“UNI-V”在去年下半年一直保持月销售量过万，甚至整个12月份的销量达到了1.58万辆。然而，2023年以来长安UNI-V市场表现逐渐表现出疲软的迹象。根据汽车流通协会公布的数据来看，今年1、2月份长安UNI-V的销量分别为58辆、7656辆，相比从前过万辆的月销售量相比，长安UNI-V的销量明显开始走下坡路。
根据长安汽车官方数据显示，2月份长安UNI-V销量为2.01万辆，与汽车流通协查询到的销量数据存在着一定的差值。对此说法可能一个是批发量，一个是零售量。两个数据相差一万多，意味着经销商需要承受很大的库存压力。将销量压力转嫁给经销商虽然可以暂时让销量数据更好看一些，但难免容易形成恶性循环，迫于库存压力不得不降价促销，而消费者担心后续优惠更大，观望情绪和“等等党”增加，容易让品牌陷入一个不利的地位。
虚宣传，货不对板
导致销量下滑的原因有很多，但长安汽车近期销量下滑我觉得和虚宣传离不开关系，我们从多个平台了解到，当时长安和各大媒体都在广泛地宣传UNI-K车型将配备“APA6.0自动泊车、L3级别自动驾驶、人脸识别点火启动、灯光秀时序迎宾灯、座椅老板键”等功能。
也正是这些智能化功能吸引到了很多消费者，而车企为了吸引消费者大力宣传其卖点，这也无可厚非，但令消费者不舒服的是实车并没有长安宣传的那些功能，即使在多次OTA升级后仍然没有完善相应功能，对于这种情况，车主第一时间就和厂家进行了沟通，但对方却以各种理由推脱责任。先是称“之前媒体宣传的是实验与测试车”，后又称上市量产后有说明一些功能不标配，而最为诡异的是后续遭多人多次投诉后，长安又开始连夜更换了宣传照片，长安这一系列的操作是什么意思呢？不得已之下，车主只能通过集体投诉维护自己的权益，希望长安给个说法并积极解决问题。
无独有偶，我们在汽车投诉网也了解到一则长安UNI-T的投诉案例，汽车预售宣传搭载L3自动驾驶，发动机功率132KW，发动机热效率40%，实际提车后发现是L2驾驶，发动机铭牌123KW，没有任何能证明热效率达到40%的文件资料，且后来厂家在删除相关宣传资料。“虚宣传、销售欺诈”的投诉风波，也直接导致长安品牌口碑的直线下滑，以及销量的节节败退。数据统计，2020年上市后，UNI-T车型也曾出现过月销过万的好成绩，然而在今年2月，该车销量已下滑至3000余辆，2022年平均月销量不足5000辆。
并且有一点让人感到疑惑的是L3级别自动驾驶，退一万步讲，哪怕技术允许，法律层面仍存在争议，长安汽车不理解这个道理？然而，宣传不确定、未实施的功能，诱导消费者购车，是企业的主观态度。而长安UNI-K车主想要一个说法时，为什么长安汽车选择对车主“冷遇”，这样的消极态度值得消费者信任吗？
汽车网评：虚宣传无疑是饮鸩止渴，不利于品牌发展
长安汽车总裁朱华荣曾公开表达了对UNI系列的期望：“向上提升长安乘用车的品牌”。然而UNI系列车型却屡次因“虚宣传”遭到车主集体投诉，且面对车辆问题，官方却迟迟不出面解决，无疑是为正在崛起的国产汽车形象带来严重的负面影响。至于长安汽车UNI系列车型助力品牌向上的美好意愿，则更将无法实现。长安汽车用虚宣传的方式引导消费者购买UNI-K和UNI-T从而提升销量这种做法无疑是饮鸩止渴，在面对消费者的投诉时，希望长安能迷途知返，积极沟通，共同解决问题。
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SUV与轿车齐头并进，长安自主再迎高光时刻丨壹观察
老兄，首先要恭喜你入了个不错的行业，虽然晚了些，但绝对不影响你的发展。我就你的提问作些探讨吧。
先回答你第二个问题：
业绩肯定是与奖金挂钩的，至于提成问题，每个品牌或每个4S店的绩效考核是不一样的，但有一点都是一样的：多卖车才能多挣到钱！
再回答你第一个问题：
一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。
（从故事情节可以使你明白很多实战经验）
这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。
这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。
乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。
在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车购以外的谈资。
乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。--销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了）
乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。
这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。
这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者”，一个较大型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑。
乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。
汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，****，通常购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下****，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“你的报价是多少？”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。
乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。
两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。
下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员--汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。
这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，、还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
在后面的章节中，将通过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且介绍提高相应技能的手段和方法。
售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。
目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？
世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。
了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业？也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向；也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在一起；又也许，在你所在的地区，汽车销售是一个非常体面的工作，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。无论你成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个工作到底是一个什么样的工作。
产品知识
如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。
这个看法有道理吗？实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。
这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在购过程中，曾经提过的问题。 1、内饰有哪些选择？
2、百米加速表现如何？
3、可以载重多少？
4、越野性能怎么好？
5、气囊如何工作和使用的呢？
6、刹车系统与以往的有什么不同？
7、没有丰田的豪华配置吧？
8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？
9、ABS是几通道的？
10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
2001年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。
付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是：所有有关客户购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助？
根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题？
经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。
也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。
自主品牌的“千年老二”长安汽车，跟吉利的差距到底在哪里？
文｜耿慧丽
图｜来源网络
如果按**来分类的话，长安汽车今年上演的是一部是励志大片，越来越燃的那种。
十一长后第一天，长安汽车集团便公布了9月销量数据，按照公布得越早销量越好的行业“惯例”，长安汽车集团9月销量堪称形势一片大好，自主与合资两大阵营都强势增长。官方销量数据显示，长安汽车集团9月共销售205543辆，同比增长28.6%。
其中，去年年底开始出现回暖势头的长安自主品牌，发展势头越来越好，9月销售153039辆，同比大增31.9%。1-9月累计销量已达1034204辆，同比增长12.1%。同一天，自主一哥吉利汽车发布的数据显示，9月销量为12.63万辆，同比增长11%。
9月销量气势如虹背后，长安自主旗下多款新品表现都十分给力，其中，最大功臣还是长安CS75?PLUS，在其带动下，长安CS75家族9月销售25724辆，连续5个月销量突破2万辆。
自长安CS75?PLUS去年9月上市后，长安CS75?家族便稳坐自主SUV销量亚军的位置，而且从今年的表现来看，长安CS75?家族快速走出疫情，4月份重返月销2万辆以后越来越稳。倒是去年月销还高达4万多辆的国民神车哈弗H6，今年月销量快速滑落至2万多辆，与亚军的差距越来越小。
除了长安CS75，长安UNI-T?的表现也很抢眼，9月销量达到10601辆，连续3月销量破万，打破了个性化、高端小车叫好不叫座的行业惯例，堪称自主品牌向上突破的又一成功案例。
长安逸动9月的销量18481辆，同比暴涨81.8%，自今年3月底逸动PLUS推出后，长安自主在轿车领域也开始发威，逸动系列销量节节攀升，已成自主品牌家轿新一代标杆。中高端轿车锐程CC在推出蓝鲸版后也开始爆发，9月单月售出3516辆，同比劲增113.9%。
在一众新品的强势带动以及产品PLUS策略下，长安自主的一些老款产品也明显提振，长安CS559月销售12951辆，长安CS359月销售7078辆，属于自主小型SUV领域的佼佼者。
长安欧尚9月销量也达到15824辆，同比大涨?30.8%，今年1-9月长安欧尚累计121490辆，成为自主SUV领域的新黑马。
商用车领域的表现也可圈可点，长安凯程在9月再破2万辆大关，销售25120辆，长安汽车集团的合资事业板块同样形势喜人，其中，合资业务核心长安福特9月批发销售27730台，1-9月累计销量为167,133辆，同比增长29.65%。虽然从总量上看和数年前时的巅峰状态尚有不小差距，但从增长势头上来看长安福特已经完全走出低谷。
长安福特官方发布的数据显示，9月零售销售20495辆，同比增长10.1％。其中，全新第六代探险者9月销售3544台，环比增长39.3％；锐际、锐界9月分别实现环比增长11%和25%，蒙迪欧、金牛座9月双双实现环比、同比正增长，尤其蒙迪欧9月销量同比大涨73%，环比增长38%。
长安福特一众新老产品的抢眼表现，得益于出色动力与操控，先进又接地气的智能化技术，以及十分务实的定价策略。在新一轮强产品周期下，以及近期开启的福特品牌焕新的助力，长安福特的销量强势增长应该只是开始，接来下也会同长安自主一样节节攀升，属于长安福特的好日子就在前方。
长安马自达销售14896辆，同比增长16.1%。1-9月累计销量94,522辆。虽然没有长安福特那样的强势反弹，但长安马自达销量主力产品销量回暖，昂克赛拉9月销售8645辆。
1-9月，长安汽车集团共销售137.05万辆，完成年度目标的71%，超额完成全年销量目标已经毫无悬念。从今年的表现来看，2018年开启第三次创业，当时颇有背水一战悲情意味的长安汽车集团如今已经完全走出低谷，四大(自主)品牌除了高端品牌尚在酝酿，其余几大品牌发展势头都颇为喜人。
接下来，要看长安自主能否超越吉利，再次重返自主一哥的位置，以及?长安CS75?PLUS能否继续稳定发挥，超越神车哈弗H6。长安汽车集团第三次创业的目标，要在2025年实现中国品牌规模国内第一、全球前十。按照这一目标，总体销量超越吉利，或者SUV拳头产品超越哈弗H6，两个挑战长安至少要完成一个。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
长安汽车在市场竞争中属于什么者
提到国产车，人们首先想到的总是吉利、奇瑞和比亚迪，但是却很少有人会想到长安汽车，实际上，长安汽车被严重低估了。
一、长安汽车销量
从销量上来说，长安汽车长期位列自主品牌一线行列，并且近日在SUV车型的销量已经反超号称SUV领导者的长城。
根据长安汽车近期公布的销量数据显示：长安系中国品牌汽车4月销量119435辆，同比增长达到了37.5%。其中CS75系列功不可没，CS75系列4月份总计售出20113辆，其中15万元价位中极具性价比的SUV长安CS75PLUS卖出16817台，环比逆势增长30.5%。在你最擅长的领域杀死你，是一件非常可怕的事情，而且长安并不是专注SUV领域，轿车方面，4月份长安逸动系列销量为12192辆，同比增长87.1%。2019年，长安卖出了769479辆车，仅次于吉利和长城，位列自主品牌第三名。
二、长安汽车的技术实力
从技术实力上来说，长安汽车严重被低估。
很多人提到自主品牌的研发实力，首先想到的就是奇瑞，但是长安在发动机研发实力上其实比奇瑞更强。长安的发动机研发实力主要体现在以下三个方面：
1、产品序列齐全。蓝鲸系列包括大排量高性能发动机（即蓝鲸2.0T）与蓝鲸NE中小排量高效能发动机平台（蓝鲸1.4T、蓝鲸1.5T等）。
2、技术实力先进。长安蓝鲸系列发动机的参数，完全可以比肩一线合资品牌同排量发动机，比如1.4T和1.5T高压直喷发动机，前者峰值功率116kW，峰值扭矩为260N·m；后者峰值功率130kW，峰值扭矩300N·m。而且扭矩平台宽泛，1500转即可到达峰值扭矩，升扭矩高，1.5T机型的升扭矩更是达到了200N·m/L。福特就在与长安汽车探讨长安福特系列车型，搭载蓝鲸发动机的可能性。目前蓝鲸系列发动机的最大短板就是燃油经济性，距离世界先进水平仍有差距。
3、扩展性强。蓝鲸NE动力平台，可以全系兼容48V、HEV、PHEV、REEV设计，并兼容1.0-1.8L排量的发动机，通用化率高达98%，相比友商一款独立发动机的研发要更先进。
三、长安汽车的短板
既然长安汽车这么强，为何还会被吉利死死压在身后？原因就是，长安汽车相比吉利，输在体制和格局。
长安身为国企，虽然有强大的资金实力，但是一直以来，长安汽车的人才流动都趋于僵化，在对手都在引进国外的高端人才时，长安明显对外部精英的吸引力不够，特别是设计类人才，反映在产品上，缺乏让人眼前一亮的原创设计。
而在高端化探索上，CS95是长安汽车迈向高端化的一块试金石，但遗憾的是，CS95没能担起这个重任，而反观对手，吉利有领克、长城有WEY，奇瑞有星途，但是长安只有三大子品牌，长安、欧尚、凯程，却没有一款高端品牌。虽然推出新品牌不是高端化的必由之径，但是从目前来看，这三个品牌都很难能够支撑起超过20万元的售价。
全新推出的UNI序列是长安汽车在品牌向上和产品高端化的最新实践，但我仍然不看好这款产品能够冲击高端成功，大众化品牌里将高端推成功的案例少之又少，长安大众化的品牌很难支撑起其高端定位，只能说祝UNI好运吧！
最后，我认为长安在自主车企中研发实力不俗，但是缺乏优秀的原创设计能力，并且缺少高端产品严重掣肘了长安汽车的发展。接下来的五年，将是长安汽车发展的关键，能不能实现全球前十车企的目标，就要看长安能否突破自身短板了，让我们拭目以待。
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长安汽车在国产车中属于什么地位？
是他是他石化
2020-08-11 10:59
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长安汽车在国产车中属于什么地位？
就总体实力而言，长安第二，没有任何一个企业敢称第一，最早的时候，长安造车时有很多车企没有造车，有的还造过摩托车。
经过几十年的发展，长安汽车已在技术能力、研发中心、测试和测试中心等方面达到世界一流水平。近年来，长安汽车销量下滑的原因很多。市场需求主体在变，服务在提升，老央企的变化太慢了，特别是在这个大家都看颜值的时代背景里。不过这种根深蒂固的力量并没有随之减弱，而是随着理想的消费者越来越多，越来越懂得开车，长安的销量也在慢慢爆发。
长安汽车作为国内汽车制造企业中极具代表性的品牌，最近这些年里长安汽车在市场的地位大家都是有目共睹的。
并且在市场地位突出的同时，长安汽车的销售额也率先突破了百万，这个顶级门槛。正因为这样，长安汽车一跃成为国内较具代表性的汽车巨头。关于原因，个人的看法主要有以下几点，下面我就给大家具体分析，以供大家参考。
一是旗下车型布局完善，为长安商用车奠定了坚实的基础。就长安的早期市场车型而言，主要还是以面包车和功能性车型为主，但当时的轿车厂商以及品牌相对匮乏，所以说，给长安留下了一个较好的生存空间，给了长安一个很好的发展机会。
世界上第二家研发机构的建立，保证了其技术的后续供给，这对于目前拥有自主知识产权的汽车企业也是一个巨大的优势。从研发布局来看，长安可谓遍及全球。并且在细节上也相当清晰，无论是动力底盘调整，外形设计，还是整体配置研发，都有专门的机构来负责，这样说就保证了技术一定要领先同类车型，而且稳定性更好，这也是长安能取得领先成绩的技术保障。
第三，长安公司的战略合作伙伴供应商优势也在这里得到了充分体现。先谈谈其它的，以长安的自动挡为例，爱信6速手自一体变速器在国内市场具有极大的吸引力，作为爱信的战略合作伙伴，长安有权优先销售长安的自动挡车型。而在零部件方面，长安作为国有汽车企业也有自己的优势，所以说零部件供应的保障也为长安取得突出成绩做出了较大贡献。
这位朋友也提出了自己的观点。
与合资企业相比，包括长安汽车在内的国产汽车表现最好有两点：
外观设计十分新颖。内饰非常符合大众的审美。买车其实很像相亲，只要看对眼，有些缺点能忍就会忍了。虽然时间一长，你会觉得很烦人，但是最后还是买回家啊。所以国产汽车企业在造型上的投资很大，因为这种投资小见效快，无论这样做是否正确，总归还是有其好的一面的。现在，最美的国产轿车，最美的 SUV都是国产的。这款长安做得还不错，但是没有长安特有的设计语言，什么设计元素都可以在市场上畅销，不像吉利，吉利有很多家族设计。
业绩比价：一方面国产车的配置显然要比合资车高出几个档次，但国产车的销售价格却突破了这个水平，到目前为止还没有非常成功的案例。吉利的领克、长城的 WEY或许做得更好，而长安则是未有突破的迹象，高端车型仍在中，主要销量仍在10万左右。长期以来，流水线需要在高中阶段的低档铺开，而销售上扬则是企业生存的基石。
长安汽车在国产车中定位如何？
属于国家兵器工业部下属的长安集团，是一家老牌国有企业。上世纪90年代得力于国家大力发展汽车工业，曾经的长安面包车风靡一时，满街的长安轿车在西南片区可谓是供不应求，许多公、私企业都需要拉车，那个时候可以说非常火爆。
伴随着国家改革开放全面引进外资，合资企业的进入使市场竞争更加激烈，长安开始由供不应求逐步走向“门庭若市”。相对于此，长安总部开始调整集团战略，实施“借力合资品牌，学习技术，发展自己品牌”的战略，走上自主发展的道路。过去二十多年来，长安先后与福特、马自达、铃木、 PSA等公司合作，最开始是迷茫期，因为合资品牌能赚钱，长安虽然没有忘记研发，但在合资的过程中处处受制于外方，得不到核心技术；又因为合资品牌在市场竞争中没有优势，导致自主品牌发展缓慢。
而如今的长安，其逸动和 CS系列则是眼前一亮，不仅外观丰富，三厢也逐渐成熟。特别是 bluecore的引擎已经有了自己的品牌，这是一个巨大的进步。之所以如此，是因为长安在全球布局研发中心，过去是和外资谈买技术，现在则是直接收购国外公司，聘请外国专家进行研发，这样所取得的成果全部归长安所有，然后逐步推广应用于自主车型的研发，使长安汽车越来越受市场欢迎
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